Conclusion Encuesta 2004

Considerando el importante rol que tiene la fuerza de ventas en la implementación de los planes de negocios y teniendo en cuenta su peso relativo en el presupuesto de marketing, a lo cuál debemos sumar los importantes cambios producidos en el mercado, la SAMF convocó nuevamente a las empresas del sector a participar de este proyecto anual cooperativo. La respuesta – en términos de participación – resultó muy positiva, ya que adhirieron 27 laboratorios, 16 de los cuáles (59,3%) son de origen internacional y 11 (40,7%) de capital nacional, todos los cuáles en conjunto reúnen una fuerza de trabajo de 2769 Rep's (2004).

Como referencia en el Gráfico 1 estamos incluyendo una estimación acerca de la evolución en el número de Rep's/total país en años recientes.

Según lo anterior en el período 2004-2003 se registró una leve disminución (-1,7%), lo cuál podría indicar que se mantendría la relativa estabilidad iniciada en el 2002, luego del salto negativo de los años anteriores. Tomando este dato las empresas participantes de esta encuesta ocuparon el 47,4% (2003) y 48,6% (2004) de los Rep's, porcentaje este que resulta altamente representativo del mercado. La evolución de la muestra SAMF fue ligeramente positiva (+0,6%). Cuadro 1

Rep's	Gráfico 1

Nota: Tal vez hubiese sido de interés haber incluido una pregunta relacionada con el índice de rotación en el período .

La muestra estuvo conformada por empresas con fuerza de ventas de diferentes tamaños . El número máximo de Rep's reportado fue de 191 y el mínimo de 12 Cuadro 2

Del total de la muestra 9 empresas (33,3%) ampliaron su fuerza de ventas, 11 (40,8%) generaron reducciones, en general moderadas, y las 7 restantes (25,9%) las mantuvieron sin cambios . Cuadro 3

Tamaño de Fuerza de Ventas - Variación 2004 : 2003
Comportamiento	Variación	Empresas	%	Int.	Loc.
Incrementaron	+ del 5%	5	18,5%	3	2
	0,1 a 5%	4	14,8%	2	2
Si cambios		7	25,9%	4	3
	0,1 a 5%	8	29,7%	5	3
	5 a 10%	1	3,7%	1
Disminuyeron	10 a 15%
	15 a 20%	1	3,7%	1
	20 a 25%	1	3,7%	1
Total		27	100,0%	17	10
Int : Internacionales - Loc : Locales

La distribución en las tres grandes regiones geográficas no muestra cambios significativos en el período comparado . Cuadros 4, 5 y 6

Comparación 2004 vs. 2003	Rep's : Nº total de la muestra			Fuerza de Ventas : Promedio
Distribución de Rep's	2003	2004	Variación	2003	2004	Variación
			2004-2003			2004-2003
CAPITAL FEDERAL	721,9	729,4	1,0%	26,7	27,0	1,0%
SUBURBANOS	606,2	597,7	-1,4%	22,5	22,1	-1,4%
Total Capital + Suburbanos	1328,1	1327,1	-0,1%	49,2	49,2	-0,1%
LA PLATA	80,4	84,6	5,2%	3,0	3,1	5,2%
BAHIA BLANCA	57,6	60,7	5,3%	2,1	2,2	5,3%
MAR DEL PLATA	75,8	76,7	1,3%	2,8	2,8	1,3%
RESTO PROV. BS. AS.	127,0	130,5	2,8%	4,7	4,8	2,8%
TOTAL PROV. BS. AS.	340,7	352,4	3,4%	12,6	13,1	3,4%
LA PAMPA	15,6	14,9	-4,2%	0,6	0,6	-4,2%
NEUQUEN	35,1	33,7	-4,1%	1,3	1,2	-4,1%
RIO NEGRO	21,8	21,3	-2,2%	0,8	0,8	-2,2%
CHUBUT	23,6	25,2	6,8%	0,9	0,9	6,8%
SANTA CRUZ	6,0	4,1	-31,3%	0,2	0,2	-31,3%
TIERRA DEL FUEGO	2,7	1,8	-34,7%	0,1	0,1	-34,7%
SANTA FE	254,2	259,9	2,3%	9,4	9,6	2,3%
ENTRE RIOS	58,4	57,9	-0,9%	2,2	2,1	-0,9%
CORRIENTES	47,2	43,4	-8,1%	1,7	1,6	-8,1%
MISIONES	32,4	32,1	-1,0%	1,2	1,2	-1,0%
CHACO	34,6	35,1	1,5%	1,3	1,3	1,5%
FORMOSA	5,4	4,9	-10,7%	0,2	0,2	-10,7%
TUCUMAN	80,4	82,5	2,6%	3,0	3,1	2,6%
SALTA	30,4	27,5	-9,4%	1,1	1,0	-9,4%
JUJUY	15,7	16,1	2,9%	0,6	0,6	2,9%
SGO. DEL ESTERO	20,3	20,6	1,2%	0,8	0,8	1,2%
CATAMARCA	17,5	5,9	-66,6%	0,6	0,2	-66,6%
CORDOBA	220,0	236,3	7,4%	8,1	8,8	7,4%
LA RIOJA	6,2	5,7	-9,2%	0,2	0,2	-9,2%
SAN LUIS	12,2	11,1	-9,0%	0,5	0,4	-9,0%
SAN JUAN	30,1	32,7	8,6%	1,1	1,2	8,6%
MENDOZA	113,0	117,1	3,6%	4,2	4,3	3,6%
Total País	2752	2769	0,6%	101,9	102,6	0,6%

En el 2003 de este total 89% fueron hombres y 11% mujeres, en tanto que en el 2004 hubo un leve cambio en la participación de personal femenino (12%).

Adicionalmente consultamos acerca de la disponibilidad de fuerza de ventas exclusiva para las actividades en las farmacias (APF's), ocho de las empresas participantes (29,6%) respondieron afirmativamente a esta pregunta y en total reportaron 75 APF's (2003) y 79 APF's (2004).

En cuanto a fuerzas de ventas contratadas externamente, en el 2003 solamente dos empresas contaban con este tipo de asistencia (total 17 Rep's), en el 2004 un número mayor de lab's (5) reconoció haber utilizado estos servicios (total 56 Rep's); si bien el crecimiento relativo ha sido muy importante, en términos absolutos todavía resulta poco significativo el uso de Rep's externos.

Como dato adicional hemos querido incluir información de ventas “per capita”. Si consideramos la información reportada por IMS (en moneda local) y la relacionamos con el No. total de Rep's/país (est), la productividad bruta (000's) fue de $ 904,6 (2003) y de $ 1070,1 (2004) – variación +18,3%. En el caso de esta muestra los resultados obtenidos fueron: $ 914,3 (2003) y $ 1053,0 (2004) – variación +15,2%.

No se observaron cambios significativos en el promedio de supervisores de las diferentes regiones, como tampoco en la cantidad de Rep's que reportan a los mismos .

Rep's Población	2003	2004	Variación
			2004-2003
Total País (Est.) - 1	5800	5700	(1,7%)
Total de la muestra - 2	2752	2769	0,6%
Participación - 2 de 1	47,4%	48,6%

Participación Rep's por Región	2003	2004	Variación
			2004-2003
Total Capital + Suburbanos	48,3%	47,9%	-0,4
Total Pcia. Buenos Aires	12,4%	12,7%	0,3
Resto del País	39,3%	39,4%	0,1

	Nº de supervisores (Promedio)				Nº de Rep's por supervisor (Promedio)
Supervisión	2003	2004	2003	2004	2003	2004
			%	%
Total Capital + Suburbanos	4,9	5,1	51,6%	52,1%	10,1	9,7
Resto Pcia. de Bs. Aires	1,0	1,1	10.5%	11,2%	12,1	12,0
Resto del País	3,6	3,6	37,9%	36,7%	11,3	11,2
Total País	9,5	9,8	100,0%	100,0%	10,8	10,5
Variación 2004 : 2003		3,2%				-2,8%

Tamaño	2003	%	2004	%
menos de 50 Rep's	6	22,2%	6	22,2%
de 51 a 100	5	18,5%	7	25,9%
de 101 a 150	9	33,3%	6	22,2%
más de 150	7	26,0%	8	29,7%
Total	27	100,0%	27	100,0%

Total Rep's por Región	2003	2004	Variación
			2004-2003
Total Capital + Suburbanos	1328	1327	s/c
Total Pcia. Buenos Aires	341	352	3,2%
Resto del País	1083	1090	0,6%
Total	2752	2769	0,6%

Total