Tamaño y Distribución de la Fuerza de Ventas - 2000 / 2001
Análisis Final (*)
De esta encuesta, promovida por la SAMF, participaron 17 empresas farmacéuticas.
Nota : Los datos individuales de cada empresa solo serán compartidos con el resto del panel.
Si bien el número de empresas participantes puede parecer como bajo; cuando consideramos la cantidad de apm's que todas ellas reunen, vemos que la muestra resulta ser altamente representativa del mercado argentino. (Ver cuadro 1)
Cuadro 1
|
# APM's-Encuesta vs. País |
2000 |
2001 (Jun) |
Variación |
|
APM's Total País (Estimado) |
7000 |
6650 |
-5,0% |
|
APM's Muestra |
1568 |
1529 |
-2,4% |
|
Participación de la muestra |
22,4% |
23,0% |
0,6% |
Para tener una idea global de la distribución de las fuerzas de ventas, en el cuadro 2 se puede observar la regionalización y la variación comparativa entre Jun-2001:2000.
Cuadro 2
|
Comparación 2001 vs. 2000 |
APM'S : Total de la muestra |
||
|
Distribución de APM'S |
2000 |
2001 (Jun) |
Variación |
|
2001/2000 |
|||
|
CAPITAL FEDERAL |
367,4 |
355,2 |
-3,3% |
|
SUBURBANOS |
339,7 |
343,7 |
1,2% |
|
Total Capital + Suburbanos |
707,1 |
698,8 |
-1,2% |
|
LA PLATA |
52,1 |
48,6 |
-6,7% |
|
BAHIA BLANCA |
37,1 |
37,1 |
0,0% |
|
MAR DEL PLATA |
42,5 |
39,8 |
-6,4% |
|
RESTO PROV. BS. AS. |
66,7 |
65,4 |
-1,9% |
|
TOTAL PROV. BS. AS. |
198,4 |
190,9 |
-3,8% |
|
LA PAMPA |
9,4 |
8,4 |
-10,6% |
|
NEUQUEN |
20,0 |
20,3 |
1,3% |
|
RIO NEGRO |
9,7 |
10,0 |
3,6% |
|
CHUBUT |
12,8 |
11,8 |
-7,8% |
|
SANTA CRUZ |
3,5 |
3,0 |
-15,7% |
|
TIERRA DEL FUEGO |
2,2 |
1,9 |
-14,0% |
|
SANTA FE |
146,1 |
140,7 |
-3,7% |
|
ENTRE RIOS |
41,0 |
38,3 |
-6,7% |
|
CORRIENTES |
28,1 |
25,6 |
-8,9% |
|
MISIONES |
21,9 |
20,9 |
-4,6% |
|
CHACO |
23,6 |
23,1 |
-2,1% |
|
FORMOSA |
3,9 |
3,4 |
-12,8% |
|
TUCUMAN |
47,0 |
45,3 |
-3,7% |
|
SALTA |
22,3 |
22,0 |
-1,1% |
|
JUJUY |
10,1 |
10,3 |
2,5% |
|
SGO. DEL ESTERO |
11,7 |
12,7 |
8,5% |
|
CATAMARCA |
5,7 |
5,2 |
-8,8% |
|
CORDOBA |
143,8 |
136,8 |
-4,9% |
|
LA RIOJA |
6,6 |
5,6 |
-15,3% |
|
SAN LUIS |
9,3 |
8,6 |
-7,6% |
|
SAN JUAN |
17,0 |
18,5 |
9,1% |
|
MENDOZA |
67,0 |
67,7 |
1,1% |
|
Total País |
1568 |
1529 |
-2,4% |
Como se puede apreciar la perdida de puestos de trabajo, según esta muestra, habría sido menor que la que se está estimando para el mercado total. Aunque los cambios en las estructuras de ventas, que se están produciendo en el mercado total, en el tercer trimestre, permiten anticipar que hacia fines del 2001 la reducción no debería ser inferior al 5%.
Si dividimos el país en tres grandes regiones : Metropolitana (Capital + GBA, excluyendo la Plata), provincia de Buenos Aires y resto del país), vemos que las mayores variaciones se produjeron en las dos últimas con el -3,8% y -3,5% (ver cuadro 3). Siendo los índices más altos los correspondientes a las provincias del sur del país / La Pampa, La Rioja, San Juan y Formosa (aunque en valores absolutos estos números no resultan significativamente representativos).
Cuadro 3
|
Total APM's por Región |
2000 |
2001 (Jun) |
Variación |
|
Total Capital + Suburbanos |
707 |
699 |
-1,2% |
|
Total Pcia. Buenos Aires |
198 |
191 |
-3,8% |
|
Resto del País |
662 |
640 |
-3,4% |
Esto incide en el balance "Capital - Interior", el cual se mueve ligeramente a favor de Metropolitana. (ver cuadro 4)
Cuadro 4
|
Participación APM's por región |
2000 |
2001 (Jun) |
Variación |
|
Total Capital + Suburbanos |
45,1% |
45,7% |
0,6% |
|
Total Pcia. Buenos Aires |
12,7% |
12,5% |
-0,2% |
|
Resto del País |
42,2% |
41,8% |
-0,4% |
En la función de supervisión también se ha notado una ligera perdida en el número total de puestos de trabajo; se incluye
además como referencia la relación Supervisión : APM'S. (ver cuadro 5)
Cuadro 5
|
Comparación 2001 vs. 2000 |
Total Supervisión |
APM's por supervisor |
||||||
|
Distribución de Supervisión |
2000 |
2001 (Jun) |
2000 |
2001 (Jun) |
2000 |
2001 (Jun) |
||
|
Nº |
% |
% |
Nº |
|||||
|
Total Capital + Suburbanos |
70,9 |
68,4 |
44,0% |
44,1% |
10,0 |
10,2 |
||
|
Total Pcia. Buenos Aires |
22,5 |
20,3 |
14,0% |
13,1% |
8,8 |
9,4 |
||
|
Resto del País |
67,6 |
66,4 |
42,0% |
42,8% |
9,8 |
9,6 |
||
|
Total País |
161,0 |
155,1 |
100,0% |
100,0% |
9,7 |
9,9 |
||
Finalmente - en el cuadro 6 - se encuentra la distribución promedio de la fuerza de ventas, considerando la regionalización de las empresas que participaron de la encuesta. Este promedio considera tamaños extremos de 14 y 177 (2000) y de 17 y 178 (2001). Resulta razonable comentar que el tamaño de la fuerza de ventas de las 17 empresas participantes, se vió afectado (2001 - 2000) de la siguiente manera :
Se incrementó 3
Sin cambios 6
Se redujo 8
Cuadro 6
|
Períodos |
|||||
|
APM's : Promedio de la muestra |
2000 |
2001 (Jun) |
2000 |
2001 (Jun) |
|
|
Nº |
Nº |
% |
% |
||
|
CAPITAL FEDERAL |
23,0 |
22,2 |
23,4% |
23,2% |
|
|
SUBURBANOS |
21,2 |
21,5 |
21,7% |
22,5% |
|
|
Total Capital + Suburbanos |
44,2 |
43,7 |
45,1% |
45,7% |
|
|
LA PLATA |
3,3 |
3,0 |
3,3% |
3,2% |
|
|
BAHIA BLANCA |
2,3 |
2,3 |
2,4% |
2,4% |
|
|
MAR DEL PLATA |
2,7 |
2,5 |
2,7% |
2,6% |
|
|
RESTO PROV. BS. AS. |
4,2 |
4,1 |
4,3% |
4,3% |
|
|
TOTAL PROV. BS. AS. |
12,4 |
11,9 |
12,7% |
12,5% |
|
|
LA PAMPA |
0,6 |
0,5 |
0,6% |
0,5% |
|
|
NEUQUEN |
1,3 |
1,3 |
1,3% |
1,3% |
|
|
RIO NEGRO |
0,6 |
0,6 |
0,6% |
0,7% |
|
|
CHUBUT |
0,8 |
0,7 |
0,8% |
0,8% |
|
|
SANTA CRUZ |
0,2 |
0,2 |
0,2% |
0,2% |
|
|
TIERRA DEL FUEGO |
0,1 |
0,1 |
0,1% |
0,1% |
|
|
SANTA FE |
9,1 |
8,8 |
9,3% |
9,2% |
|
|
ENTRE RIOS |
2,6 |
2,4 |
2,6% |
2,5% |
|
|
CORRIENTES |
1,8 |
1,6 |
1,8% |
1,7% |
|
|
MISIONES |
1,4 |
1,3 |
1,4% |
1,4% |
|
|
CHACO |
1,5 |
1,4 |
1,5% |
1,5% |
|
|
FORMOSA |
0,2 |
0,2 |
0,2% |
0,2% |
|
|
TUCUMAN |
2,9 |
2,8 |
3,0% |
3,0% |
|
|
SALTA |
1,4 |
1,4 |
1,4% |
1,4% |
|
|
JUJUY |
0,6 |
0,6 |
0,6% |
0,7% |
|
|
SGO. DEL ESTERO |
0,7 |
0,8 |
0,7% |
0,8% |
|
|
CATAMARCA |
0,4 |
0,3 |
0,4% |
0,3% |
|
|
CORDOBA |
9,0 |
8,5 |
9,2% |
8,9% |
|
|
LA RIOJA |
0,4 |
0,3 |
0,4% |
0,4% |
|
|
SAN LUIS |
0,6 |
0,5 |
0,6% |
0,6% |
|
|
SAN JUAN |
1,1 |
1,2 |
1,1% |
1,2% |
|
|
MENDOZA |
4,2 |
4,2 |
4,3% |
4,4% |
|
|
Total País |
98,0 |
95,6 |
100,0% |
100,0% |
|
(1) Elaborado por Aldo Tassara.